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云客发现,有经验的销售会很容易把握住消费者的心理,能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息,通过捕捉到消费者当时的心理进行一一击破,最终消除消费者下决心购买的疑虑,这一点是非常重要的。有经验并且做的很好的销售通常能够根据客户的不同情况因人而异进行攻破。客户还分不同的情况?是的,在销售界,通常将客户分成了16个类型,针对不同的客户类型,进行不同的技术销售,怎么判断和应对,来学学吧!

1、犹豫不决型

顾客表现:通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,恐怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

心理诊断:顾客往往希望他人能为其当参谋,但本身又都是比较敏感的,一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销,便会产生不信任感。

应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员应“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

2、喜欢挑剔型

顾客表现:这类顾客思考周密,能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点,并对销售人员采取苛刻、强硬的态度,期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户签单也就有希望了。

应对技巧:接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

3、傲慢无礼型

顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”,找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧:切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。

4、牢骚抱怨型

顾客表现:这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

心理诊断:此类客户,常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足,其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。

5、经济型

顾客表现:这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”,但他总想“差点钱”,或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断:此类客户最讲究性价比,他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣,喜欢挑毛病,往往挑的毛病越多,说明他们购买的欲望越强。

应对技巧:销售在推销产品时,一要突出产品的价值,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

6、不直接拒绝型

顾客表现:对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍,而继续表示同意;同时,他心中早有主意。

处理技巧:要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话,来说服顾客购买。

7、装懂非懂型

顾客表现: 当销售人员向顾客推销产品时,客户马上会说:“这方面我懂”一类的话,这装内行或者可能是似乎装懂。

心理诊断: 顾客装内行,一是为了打断导购的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。

处理技巧: 在顾客谈及对产品了解在行时,就顺着客户的话,不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时,销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”,客户可能得到你的夸奖,会不好意思再拒绝购买。

8、自我炫耀型

顾客表现:此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。

处理技巧:销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。

2018年03月20日

不同的客户类型,要用不同的销售技巧,来学学吧(下)!

不同的客户类型,要用不同的销售技巧,来学学吧(上)!

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