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面对面销售的一个场景:比如我有一同学做了保险代理人,而且是靠谱的专业的销售精英,我们关系还不错,我有了保险需求可能第一时间不是考虑网上查资料,而是一个电话打过去,接下来的事情很简单。

电销的一个场景:如果我没有这个做代理人的同学,而我另一个同学年纪轻轻得了大病,一夜返贫,我又有了买点大病保险的想法,这时候接到了一个电销保险的电话,恰好又有合适的产品,我可能会认真听销售坐席的介绍,并有可能在比较和选择之后,下单购买,当然,可能是3通电话,或5通电话之后成交。

那么,电销与面对面销售模式的区别在呢?

1、对销售空间和销售时间的扩展。

当然我不是说电销坐席可以没日没夜疯狂的打电话,人家的管理也是有规范可依的。个险销售人员一天拜访的客户数量超过5个就不容易了,你总得约时间,总得在路上吧?但电销可以做到一个坐席一年拨打上万名客户的电话,排除极其厌恶此类销售模式的人(外呼号码拖入黑名单),可能会与一半客户建立基本的联系。这些客户不需要和坐席是同学、是同乡,甚至在一个省市,这点是面对面销售模式所无法做到的。这些人中有十分之一的人产生了需求,下次的电话联络就有可能成为一次成交前的沟通。

2、形成规模效益后的管理成本优势

电话销售的技术、通讯、人员、数据、管理、培训投入并不低,尤其是在平台投入期是十分巨大的,经营不善可能长期无法覆盖成本,这也是很多公司在开业三五年后无奈关张的原因。但是,电销中心一旦进入良性发展轨道,固定投入收回后,这种集约化的销售模式会带来管理成本的显著下降。

3、提升公司圈占客户资源的能力

任何销售行为的本质都没有太大的不同,目标客户*转化率就是成交客户。个险经营的是人脉,销售精英都懂的维系客户,这方面比保险公司做的都好,只要你有需求第一时间想到我这个做保险的朋友,这种维系就是成功的。代理人数量及其关系网的大小决定了其所在公司业务规模的潜力,这就是在未饱和保险市场,销售队伍决定公司估值的原因。但代理人模式在获取新客户的效率方面与网销,电销还是有一定差距,不理解的话可以参考第二点。电销虽然也在用扫号的手段扩大客户名单量,但已经开始逐渐向精准化营销转型。如果数据库里的客户名单一个目标客户都没有,那百分之百的转化率也没有意义。新客户资源的圈占往往通过花钱购买或联合营销获取一些优质客户资源,包括对同业对手成交客户的争取;已有客户方面,很多公司已经开始将沉睡客户交给电销渠道进行再开发和维护,这属于公司内部渠道直接利益分割的问题。通过电销,可以达到提升公司圈占客户资源的能力的效果。

4、不同的目标客户与渠道产品

不同的销售模式有独特的场景销售和目标客户,这点应该比较容易理解。我不喜欢电话购物,我同学喜欢;我不喜欢网络购物,我同学也喜欢;我不喜欢电视购物,我同学还喜欢。和我同学相比,我和他们不是一类客户。我会在接通一次电销保险电话之后,明确说明不需要,不要再联系,可能我同学会说以后再说,考虑考虑。这是目标客户的不同,也是客户偏好的差别。此外,从产品设计上看,通常电话保险产品比面对面销售的个险产品要简单一些,更容易通过三四十分钟的电话介绍让客户理解。这是渠道产品设计的区别。

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2018年05月03日

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电销与面对面销售模式的区别在哪儿?

云客利用人工智能+大数据发现潜在客户线索,并采用人+平台的电话销售外包创新服务模式为企业输出销售机会。今天云客带大家看一下电销和面销的区别在哪?

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