客户跟进是销售工作中的重要环节,80%的客户是在跟进中达成的。然而,客户跟进又分为很多阶段,不同阶段有着不同的跟进方式和技巧,今天,我们就来看一下初次跟进前销售需要做哪些准备,不同的跟进方式又有着怎样的跟进技巧?


  跟进前的准备


  世界权威营销专家杜雷顿·伯德说过:“因为你对别人已经有所了解,你才能更好地去营销。”充分掌握关于潜在客户的信息,是销售进行客户跟进前的必须功课。


  销售也很清楚,提前了解潜在客户信息的重要性,但是,销售很多时候所掌握的客户线索是不完整的,要再通过各种手段去尽可能的补全客户信息。现在也有很多有效的工具,能够帮助销售更好的完成这项工作。


  1. 百度


  百度的简单、快速使其成为销售最常用的了解潜在客户信息的方式,但是百度上各类信息混杂,如果想要获得高质量的信息,对销售人员的信息搜索与筛选能力要求较高。另外,想要在百度获得更多客户信息,公司名称则是必备项,少了公司名称,百度的帮助会大打折扣。


  2. 天眼查、企查查


  天眼查、企查查是专业的的企业信息查询平台,也是销售人员常用的专业工具之一。可以通过公司名、法人、高管、联系方式等多个维度查询企业相关的工商登记信息、年报、股东、主要人员等信息。



  3. 云客系统


  云客与天眼查、企查查相同的是,通过大数据技术建立了千万级企业数据库,汇集了国内市场上数千个行业的企业信息。与之不同的是,云客能够自动匹配出客户线索相关的企业报告信息。销售只需前一天将客户线索录入到云客系统,随后云客自动与数据库中的数据进行匹配,为客户线索自动匹配出企业报告,免去了销售主动搜索筛选的工作,让销售工作更加轻松。



  初次跟进方式


  当销售对潜在客户有个更全面的了解之后,就可以根据客户的特性选择合适的方式去跟进客户,一般销售会采用电话、上门等作为第一次与客户建立联系的方式,下面我们就分别来看一下,不同的跟进方式,在初次跟进时都有哪些技巧!


  1. 电话


  电话一直都是销售们最常使用的联系客户的第一选择,但是随着各类广告推销电话越来越多,电话陌拜被贴上了骚扰的标签,使其效果大不如前,所以如何能在极短的时间里有效的抓住客户,成为销售们头疼的事情。



  云客通过留存销售与客户沟通的电话录音,帮助企业分析优秀销售电话陌拜的话术及通话特点,来帮助提高整个企业的销售能力。Gong.Io同样通过人工智能技术,分析了大量的电话陌拜录音,找到电话陌拜的成功模式。


  在初次跟进电话陌拜阶段,你唯一的工作就是与潜在客户保持5分钟的通话,如果你能吸引他们的注意力,那么你预约上门的可能性将会是只与客户沟通三分钟电话的人的两倍。



  这个阶段你要确保你所说的是有价值的,能有切实解决客户问题的,这样才能够引起他们的注意。在这个阶段,表达要比倾听更重要,这与其他跟进阶段刚好相反。数据分析表明,成功的陌拜电话说话与倾听比率更接近55:45。



  另外,在一个成功的陌拜电话中,平均的“最长通话时间”是37秒,远高于失败的陌拜电话的25秒。并且成功的陌拜电话会有50%的时间是在不间断的说话。


  关键在于电话陌拜的话术,你需要在打电话之前,确定好自己的开场白如何才能够吸引客户的注意力。数据分析表明,“最近怎么样?”(虽然对于没有说过这句话的人来说会有点尴尬),但它却将陌拜电话的成功率提高了6.6倍。因为这句话打断了客户的正常模式,能够引起客户的注意。随后,你需要告知客户你打电话的原因是什么,这能将成功率提高2.1倍,人们都会好奇你为什么会打电话,用简洁明了的语言说清楚你的价值。


  2. 上门


  当销售人员能够确定企业是自己的精准目标客户,却苦于找不到任何联系方式的时候,不妨试试上门拜访的方式。上门拜访最重要的一点是要找到关键决策人,“我想跟老板聊两句”这句话很难让你顺利的见到老板,因此,不要直接要求见任何人。



  见到决策人的关键是试探性且迂回地向秘书或行政人员“单纯地索要一些信息”,你也可以就此获得进一步跟进的必要信息。请求前台的帮助,“你好,想请您帮个小忙,我想寄一些关于我的产品/服务的重要信息,这类事情一般谁负责呢?”如果前台说“留给我就行”,你也必须友好的设法追问下去,直到拿到决策人的相关信息。


  当然如果你是赶赴事先约定的客户会面时,也不妨在结束后拜访一下周围的公司。云客系统的地图搜索功能,可以直接帮你锁定某个楼盘、园区的所有企业信息,你可以直接找到潜在的企业,进行上门拜访。



  初次跟进客户,是能不能展开后续跟进的关键所在,所以第一次跟进客户,销售都应该充分准备,找到最适合自己的方法,不仅能够在客户心目中留下良好的第一印象,同样还能有效地为成交奠定坚实的基础。


2018年10月23日

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