“我需要考虑一下”,“我们的预算已经花完了”,“我得跟领导商量一下”……在销售过程中,销售会遇到各种各样的推脱拒绝的理由,客户不会一开始就告诉你他们拒绝的真实理由,而只会找借口推脱。然而,老道的销售员能够避开借口,找到客户拒绝的真实原因,在有的放矢的调整策略,攻破客户心理防线。


  你对销售技巧的掌握,对产品、潜在客户的了解,与潜在客户之间的关系……都影响着你能否能克服客户的拒绝。接下来我们来在实际的场景中看一下,怎么做能够克服客户的拒绝呢?


  1.“我需要考虑一下”



  当潜在客户以“我需要考虑一下”拒绝时,你要明白这只是借口,并非拒绝的真实理由。只有在找到拒绝的真实理由并创造性地将其克服后,你才有可能签下订单。


  下面这些做法有助于你结束这样的窘境,最终签下订单……


  销售:好的,考虑一下代表您对我们的产品还是有兴趣的,是吗?


  客户:是的,我有兴趣。


  销售:你说要考虑一下并不是为了摆脱我,对吗?(以开玩笑的口气说出)


  客户:哦,不是的,不是的。(开怀大笑)


  销售:我知道这是一个重要的决定。做出购买决定并不是一件简单的事情,你是需要同公司里的其他人一起考虑一下吗?(隐含意思:他是唯一的决策人吗?或者还有其他决策人吗?)


  客户:不,只有我。


  当你确定客户是唯一的决策人时,你可以在通过问题引导出客户真实的拒绝理由,但是,如果客户说他会与其他人一起考虑,那么你也必须与所有相关方在一起考虑,否则你就死定了。


  2.“我们的预算已经花完了!”


  “我们的预算已经花完了”是潜在客户的最好借口之一,不过请记住只有在半数的情况下,它才是拒绝的真正理由。


  为了克服拒绝,你必须首先确定潜在客户讲的是否是实话。“我们的预算已经花完了”可能有几层隐含着以下几个意思:“我买不起”,“我可以买到更便宜的或更好的”,“我不想买你的产品”,“我对目前的供货商很满意”等等。



  下面是可以帮助你破除困境的办法:


  向客户说明有延迟支付方案。等下期预算开始的时候,只需加快支付过程即可。


  找出有权批准超预算支付的人,并与他们会面。


  “预算没有钱”是最难克服的一个拒绝,因为你不知道潜在客户讲的是否是真话。如果客户所言不虚,那么你必须认真做好跟进工作。


  3.“我想在对比下其他供应商”



  很多客户在购买前都会货比三家,如果当客户以这个理由推迟做出购买决策时,你可以将一张包含你的产品、服务及价格的图表与你的竞争对手进行一一对比,这将有助于说服潜在顾客当下购买,而不是继续货比三家。


  另外,你也可以主动提出帮助潜在客户货比三家,设法让潜在客户说出他所注重的功能点,然后告诉客户你会做一个对比表,列出同类产品的各自优势,来争取到客户的好感。


  4.“我得和某某商量一下”



  当你听到潜在客户说“我得和某某商量一下”时,你可能已经犯了一个大错误,你没有确认潜在客户的身份,这时,你除了要进一步确认买家的身份外,还必须采取以下行动:


  ①确定潜在客户的个人意愿程度。


  详细询问潜在客户对价格、产品、服务、公司等问题的看法,已确定客户是都愿意把你和产品推荐给其他决策人,切忌不可以让潜在客户来代替你进行推销。


  ②加入潜在客户的团队。


  在谈话过程中开始使用“我们”这样的词汇,加入潜在客户的团队将有助于你拉拢潜在客户,帮你签下订单。


  ③安排与全部决策人的会面。


  ④重做整个演示。


  客户拒绝不可怕,它有时能很好的反映购买者的兴趣,耐心的找到客户拒绝的理由,有时能够瞬间突破客户的心理防线,签下订单。


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2018年10月26日

客户又双叒叕委婉拒绝,看金牌销售是如何应对的

“我需要考虑一下”,“我们的预算已经花完了”,“我得跟领导商量一下”……在销售过程中,销售会遇到各种各样的推脱拒绝的理由,客户不会一开始就告诉你他们拒绝的真实理由,而只会找借口推脱。然而,老道的销售员能够避开借口,找到客户拒绝的真实原因,在有的放矢的调整策略,攻破客户心理防线。

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