电话销售可以说是销售*常使用的的销售方式，但同样是电话销售，有些人可以直接成交客户，而有些人一次又一次的被拒绝。你可能觉得自己看过很多销售技巧，在实际的电话沟通中也尽量按照这些技巧去操作，但是却依然达不到自己想要的结果。

为什么会出现这些问题，你可能只是不清楚*有效的电话话术是什么样子。今天，云客为大家带来了销售优化SaaS公司Gong.IO的*新研究，它们利用人工智能技术分析了519,291个销售电话录音，为我们剖析出来*有效销售电话的真实面目。

什么样的销售电话是*有效的？

对50W+的电话销售录音进行分析之后发现，*有效的销售电话分为与客户建立关系、发现客户3-4个业务问题以及确定后续解决方案及操作步骤三个部分。

• 关系建立。在这个阶段，你需要与客户建立初步的关系，你需要让客户了解你是谁，你能为他带来什么？从而让客户对你产生信任感。

• 发现客户业务问题。在这个过程中，你需要深入了解客户在业务上存在哪些*亟待解决的3-4个问题，只有了解客户的痛点，从客户的痛点出发，才有可能抓住客户。

• 相关后续服务及操作步骤。了解了客户在业务上存在的问题之后，销售人员就要针对客户的具体问题，为客户提供相关的解决方案以及后续的操作步骤，让客户了解到你是如何为他解决这些问题的，这对后期的成交至关重要。

为什么是3-4个问题？

在分析报告中，我们发现了一个很有趣的现象，那就是在发现客户业务问题阶段，分析结果显示*有效的销售电话需要深入了解客户3~4个业务问题，为什么是3~4个问题呢？

分析报告显示，深入了解客户3~4个问题，将使交易推向下一步的可能性变得*大。深入了解客户3个问题和4个问题，销售电话的成功率高达81%和85%。一旦你所了解的客户问题不足3个或者超过4个，销售电话的成功率就大打折扣，交易开始从你与客户的沟通中悄悄溜走，这个客户线索也更有可能被你认定为无意向线索。

为什么超过4个问题反而会使成功率降低了呢？难道不是对客户了解的越多越好吗？我们发现，当你与客户讨论他所面临的问题超过4个以后，客户的注意力就会过于分散，客户眼中*紧急*重要的那个问题就显得不再那么紧迫。这是销售往往不能把握住客户*大的痛点，因而导致后续沟通的说服力降低。

把你的销售电话变得像一场乒乓比赛

销售电话的*佳状态是销售与客户频繁的互动往来，分析显示，与客户交谈往来的次数越多，这通销售电话成功的可能性就越大。就像下图所展示的一样，销售和客户交流互动越频繁，就表明这条销售电话的状态越好。

这就表明，在电话销售过程中，并不是你向客户讲述的越多越好。

为了进一步说明，顶级销售与客户的销售对话比率更加的趋近平衡，我们分析了顶级销售与一般销售的销售电话录音，*后发现，在问问题的节奏上，顶级销售与一般销售之间存在着很大的差别：顶级销售在整个谈话中都是以一种平衡的、均匀的方式传播他们的问题，而一般的销售人员会把问题放在前面，就像是在进行一场问卷调查。

你说的永远比你认为的多

另一个有趣的现象发生了，当你发现自己与客户进行了一场平衡的、双向的对话而不是询问时，你会发现销售电话的“对话与倾听比率”越来越接近某个恒定的值。

分析发现，顶级销售在与客户电话沟通过程中*理想的倾听与对话比率在46:54。也许很多销售都会认为自己在电话销售时已经做得很好了，但是当我们把顶级销售、一般销售和业绩较差的销售的电话销售录音进行对比分析时，我们发现，事情真的不是想象的那么简单。

顶级销售与一般销售、业绩较差销售在听说比上存在着较大的差距，但是一般销售和业绩较差的销售在听说比上的差距并不明显。

事实证明，让客户多说一点，更有助于你达到销售的目的，更好地了解客户的需要。当然，你并不需要完全按照这个确切的比率去进行销售，但是你要尽量为客户创造更多的表达机会。

当然，这些数据只是为销售们提供一个参考，让我们能够发现自己存在的问题，也能够为今后的销售工作提供指导，帮助销售们更好的完成销售工作。

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