HubSpot 首席营销经理说过：“大多数业务，不论是B2B还是B2C，都不仅仅服务于一类客户，即便他们只销售一款产品或服务。”现在已经不存在千人一面的客户，任何业务通常都具有多种理想客户群。

　　因此，企业需要根据目标客户的画像，再进一步的客户细分，以便指导企业在开拓客户时采取针对性的营销策略，来提高客户的转化率。今天云客就全方位的来了解一下企业的客户细分策略！

　　什么是客户细分

　　简单来说，客户细分是以客户的诉求和企业自身利益为出发点，对客户群体进行不同属性的分类，比如企业可以按客户的性别、年龄、文化程度、职业、收入、居住地区等对客户进行细分，以便更好的抓住客户需求，提供更加精准的营销。

　　为什么要进行客户细分

　　由于客户的需求、欲望及购买行为是多元的，不同的客户之间需求存在着很大的差异，如果企业不对客户进行细分，而是把企业所有的资源和能力平均地用在每一个客户身上，对所有的客户都采用同质化的营销策略，那企业很可能会流失大量的客户，而那些没有流失的客户也很难进行培育转化。

　　每一个企业的资源和能力都是有限的，企业并不具备满足整个市场所有需求的能力，因此，在竞争激烈的市场环境中，企业需要对客户进行细分，来分辨出能有效为之服务的细分市场，然后对不同的客户群体进行资源的优化配置。根据客户的不同特点进行有针对性的营销，把好钢要用到刀刃上，从而赢得、扩大高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群，降低企业的获客成本。

　　企业如何进行客户价值细分

　　客户细分的方法多种多样，例如可以对客户进行人口细分、地理细分、行为细分、心理细分等。但是这些细分都可以在对客户进行画像后，按照客户画像的标签属性进行划分得到。而*行之有效的客户价值细分，却需要对客户进行进一步跟进后才能进行划分。那企业应该如何对客户价值进行细分呢？

　　01、客户价值细分原则

　　经济学家巴莱多发现世界上存在“二八法则”，他认为，在任何一组东西中，*重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。很多企业已经认识到这一问题，20%的客户创造了企业80%的利润。因此，企业不再简单地追求客户的数量，而是更多地寻找客户的 “质量”。

　　02、客户价值细分模型

　　根据二八法则，对客户价值进行细分，就会形成一个金字塔的客户结构，称之为“顾客金字塔”模型。即根据客户盈利能力的差异为企业寻找能盈利的客户，盈利能力*强的顾客层级位于顾客金字塔模型的顶部，盈利能力*差的顾客层级则位于模型的底部。

　　在实际的操作中，企业往往会对客户进行更多层级的划分，*为常见的是四级的划分。不过某些情况下，层级细分越多，就越难以处理，应用顾客金字塔模型的效果也就会大打折扣。

　　03、客户价值细分方法

　　客户价值细分应该根据客户个体或客户企业的“健康状况”实时更新，而不是划分一次之后就放任自流。客户响应力、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等等都是影响客户价值的变量。

　　譬如，HubSpot 采用了用户幸福指数（CHI）进行客户细分，旨在衡量客户在实施集客营销时，实现长期成功可能性大小的指标。追踪 CHI 指标不仅有效帮助 Hubspot 减少了用户流失，留住了33%的此前不太“幸福”的客户，还让公司有能力实施其他营销手段以助力用户的集客营销策略。

　　云客则是通过系统的短信、邮件、电话的自动化营销功能，对客户进行价值的细分。对于刚刚获得的客户线索，先通过短信或邮件群发，大致划分出客户的价值层级。云客系统对短信、邮件的打开情况以及链接打开情况进行实时的监控，把打开短信或邮件甚至点击链接的客户生成电话任务，进一步电话跟进，确认客户意向，找出其中的A类客户，从而识别出企业的重点客户。对于没有打开短信邮件的客户，再按照行业、职位等其他属性进行细分，为其制定有针对性的营销内容，进行培育转化。

　　值得注意的是，企业在进行客户细分时，每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。针对客户细分结果，对每一类特征用户开展有针对性的营销，以满足不同特征用户各种的需求，提升客户满意度和忠诚度。管理者也可以根据客户的分布，更好的制定营销策略。