销售在与客户沟通中的主动性正在丧失。潜在客户只要通过简单的网络搜索，就可以收集到和销售提供给自己一样多的产品信息，这就容易导致销售很难与客户建立信任，而因此失去对客户进一步跟进的兴趣。

　　那销售应该怎么解决这个问题呢？销售培训公司RAIN Group的总裁John Doerr认为，销售应该主动聆听，主动聆听可以更好的发现买家需求，与客户建立融洽的关系，并让客户知道你了解他们。我们之前在《分析了2W+销售电话，我们发现好的销售电话是这样的》文章中，也提到过倾听比说话更重要，在销售过程中，*理想的谈话与倾听比率应该保持在43:57。

　　但是，往往在实际沟通中，销售很难做到认真倾听，很多时候，销售都在等着轮到自己说话或者考虑接下来要说什么，而不是真正地倾听潜在客户的谈话。要做到认真倾听，我们首先要搞清楚，销售为什么总是说的太多？

　　你为什么说话太多？

　　你积极地向客户推销产品或服务。当然，每一个销售都有责任向客户介绍自己的产品或服务，然而，潜在客户首先想知道的是你是否合适与他们合作。同时，评估你的专业能力。

　　你很紧张，所以不停的说。这就要搞清楚是什么原因导致的紧张，开始新的对话会让你感觉不舒服？和企业高管谈话会紧张？你不了解你的产品和服务以及它们所提供的价值？

　　你没有计划或目标。当你开始一场销售谈话时，你不知道你想要让谈话走向什么方向，或者你想要完成什么，谈话的每一个方向都没有明确的目标，也没有任何有用的行动步骤。

　　你很容易分心。这与前一点有很大关系，如果你没有计划，你就无法确定你想要传达什么。因此，在销售谈话中引入的任何新话题都可能增加无效的谈话时间。

　　你充满激情与活力。可能在每次谈话中都有一种充满活力和激情的个性。这很好，你并不需要隐藏这种性格，只需要学会减少说话的时间，你的客户就会更加的欣赏你。

　　这些仅仅是我们在进行销售谈话时倾向于说的太多的一些原因。当销售了解了自己说话太多的原因，就可以有针对性的制定计划来减少独白时间。

　　怎么做到少说话，多聆听

　　1. 像和朋友对话一样进行销售对话

　　在参与销售对话之前，你需要了解一下潜在客户的公司情况，并为他们制定一个解决方案。以解决客户问题的方式来接近客户，有助于对话更自然的进行，避免你说得太多，以及错过客户的关键信号。

　　2. 提出开放式问题

　　为了让潜在客户说的更多一些，你在问问题时，要避免问类似“你们是做销售管理的吗？”这样的封闭式的问题。而像“你们的产品是如何解决问题的？”“你想要解决什么问题？”这样的开放式问题，会让你赢得更多的客户。

　　3. 练习你的谈话并寻求更多的指导

　　销售培训项目的相关负责人认为“角色练习对销售谈话十分有帮助。”找到一种适合自己的练习方式，有助于我们发现自己的谈话倾听比率，并做出适当的调整。

　　4. 找到适合自己的说话风格

　　销售的目的是为了与客户建立信任的关系，从而产生富有成效的业务交互。无论你在与客户交谈中使用什么风格的谈话方式，都要确保它适合你。在不断的尝试中找到让自己*放松的说话方式，这会让你更容易去倾听客户所说的。

　　另外，我们的身边有很多人都可以对我们的谈话方式提出指导，他们正确的反馈，可以帮助你赢得更多的客户。

　　我们都知道，我们越是关注客户，就越能找到帮助他们的方法。所以，当客户在成为潜在意向客户之前，先听听他们怎么说。

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